Индивидуальные студенческие работы


Торговые посредники и их характеристики контрольная работа по маркетингу

Несынов Тимофей Викторович Краснодар 2011 Для правильной оценки места и значения посредников при сбыте необходимо понять следующее.

Маркетинг. Контрольная работа. 2 курс, 1 семестр

Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка.

Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами.

Разные типы посредников берут на торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу выполнение разных функций.

  • Финансовые посредники — банки, кредитные, страховые и другие организации, предоставляющие предприятиям-производителям финансовые услуги и страхующие их от рисков, обусловленных куплей-продажей товаров, например, за рубежом;
  • Сущность оптовой и розничной продаж в системе маркетинга.

Ниже приведем отличительные качества наиболее распространенных типов посредников. Частичный список видов посредников: Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. Брокеры или брокерские фирмы. Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями доверителями к совершению сделок от имени и за счет доверителей.

Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей комитентовкоторые и торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу коммерческий риск. Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю.

Агенты - юридические фирмы, организации или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица принципала за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора.

Контрольная работа по Маркетингу Вариант 34 [29.03.08]

Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. Рассмотрим основные из. Оптовые фирмы Оптовые фирмы - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции ПТН, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.

Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.

Оптовые фирмы имеют достаточно прочные и долговременные контакты со своими потребителями, располагающимися на территории расположения самих баз.

Обычно оптовые базы находятся в промышленных центрах - местах скопления и концентрации промышленных потребителей. Оптовые фирмы бывают крупные годовой объем товарооборота свыше 1 миллиона долларовсредние и мелкие годовой объем товарооборота до 200 тысяч долларов.

Реализуя свою продукцию небольшому числу крупных оптовых фирм, поставщик может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума свои расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Однако, он рискует тем, что может потерять контакты с конечными потребителями продукции, а следовательно потерять доступ к каналу первичной рыночной информации.

Поэтому даже в случае высокой экономической эффективности использования крупных оптовых фирм, часть продукции производитель все-таки отгружает напрямую наиболее крупным потребителям, либо через собственные сбытовые подразделения.

Производители предоставляют оптовые торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу только крупным оптовым фирмам. Часто на практике снабженцы считают, что работа с поставщиком напрямую без посредника эффективнее. Однако, это не всегда. Мелкий и средний промышленный потребитель не всегда может выдать крупный оптовый заказ производителю, поэтому он не получает оптовой скидки. Кроме этого он несет большие, чем крупный оптовый покупатель, транспортные расходы на единицу торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу, что в конечном итоге приводит к удорожанию стоимости единицы товара.

Основные преимущества оптовых промышленных фирм сводятся к следующим: Оптовая фирма имеет возможность поставить товар быстрее.

  1. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Оптовые фирмы приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку.
  2. Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре.
  3. Так, например, обычно запасные части к машинам распространяют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечивать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки.
  4. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции.

У нее больше складов, чем у производителя, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю. Услуги посредника позволяют покупателю экономить на осуществлении материально-технического снабжения и объема обработки учетной документации. Если покупать весь нужный ассортимент у 1-2-х оптовиков, чем каждую позицию у отдельного ее производителя, то явно видна экономия в транспортных издержках, материально-техническом снабжении и обработке заказов на материальные ресурсы.

В отдельных случаях посредник может предложить товар по более низким ценам, чем производитель. Посредник может стать для потребителя источником информации о товаре или рыночной конъюнктуре.

Сколько стоит написать твою работу?

Он публикует каталоги, которые могут стать руководством по качеству, ценам и предложению аналогичных товаров. Посредник в лице оптовой фирмы может оказывать различного рода услуги. Для мелкого постоянного покупателя оптовая торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу может стать легкодоступным источником получения кредита, льготных условий платежа и т.

Дистрибьюторы и дилеры Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов. Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт.

Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке.

Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.

Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.

Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.

Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.

Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.

Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.

Агенты Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.

Различают агента производителя и агента по сбыту.

  1. Для того чтобы товар-новинка приносил доход необходимо изучить запросы потребителей, своих конкурентов, рынок сбыта.
  2. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Данная структура, как достаточно гибкая и многофункциональная, в наибольшей степени может использоваться в России, т.
  3. Вчерашние формулы розницы могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары.
  4. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Компании-производители могут выбрать один из трех вариантов пробного маркетинга — стандартный, контролируемый или моделируемый.

Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации. Агент торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу сбыту - торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу потребителей определенной отрасли независимо от местоположения.

Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов. Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок.

Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару. Основные преимущества сбытовых агентов: Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром.

Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров до 30 наименований.

Торговые посредники и их классификация

К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие: Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.

Агент, который обслуживает несколько поставщиков торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу объектом конкуренции производителей. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей. Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки.

Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон.

  • Иногда причина заключается в завышенной цене, плохо организованной работе по рекламе, в неправильном позиционировании на рынке;
  • Хотя идея создания нового товара могла быть хороша, но не оказалось подходящего рынка.

Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права. Брокеры и комиссионеры Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта. Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции.

Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле. Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распространяют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечивать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки.

В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу Ровер", японская "Хонда", американская торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов.

Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов. При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан торговые посредники их характеристики контрольная работа по маркетингу информацию по следующим направлениям: Отчеты о ходе итогах сбыта товара; 2.

Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры; 3. План сбытовой деятельности; 4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов; 5.

VK
OK
MR
GP